Nudge
Videoclipul nu pornește? Urmărește-l direct pe YouTube.
Două firme oferă angajaților exact același plan de economisire pentru pensie, cu aceleași contribuții și aceleași avantaje. Singura diferență este formularul. La prima firmă, cine vrea să participe trebuie să bifeze o căsuță. La a doua, toată lumea e înscrisă automat, iar cine nu vrea trebuie să debifeze. Diferența de participare dintre cele două firme poate fi uriașă. Nimeni nu a fost obligat la nimic. S-a schimbat doar ce se întâmplă dacă nu faci nimic.
Acesta este un nudge, un „ghiont”. Termenul a fost popularizat de Richard Thaler și Cass Sunstein în cartea lor din 2008. Un nudge nu interzice, nu taxează și nu plătește. Schimbă arhitectura alegerii: ordinea opțiunilor, varianta implicită, formularea, momentul în care primești o informație. Thaler și Sunstein au numit această abordare paternalism libertarian: încerci să-i ajuți pe oameni să aleagă mai bine, dar le lași libertatea de a alege altfel.
Cele mai cunoscute instrumente sunt trei. Primul este varianta implicită, ca în exemplul cu pensia. Regatul Unit a adoptat în 2008 o lege care a introdus treptat, din 2012, înscrierea automată a angajaților în planuri de pensii la locul de muncă, cu dreptul de a renunța. Participarea la aceste planuri a crescut puternic. Un alt exemplu discutat mult este donarea de organe: în unele țări ești donator dacă nu refuzi, în altele doar dacă accepți explicit. În țările unde ești donator dacă nu refuzi, ponderea celor înregistrați ca donatori este mult mai mare. Dovezile despre numărul real de transplanturi sunt însă mai amestecate.
Al doilea instrument este formularea. „Nouăzeci la sută supraviețuiesc” și „zece la sută mor” spun același lucru, dar oamenii reacționează diferit. Al treilea este mementoul: un mesaj trimis la momentul potrivit, de pildă înainte de un termen de plată a unui impozit. Asemenea instrumente sunt ieftine și ușor de testat.
De aici vine și cel mai mare merit al acestei mișcări. Echipele de științe comportamentale din administrații au început să testeze sistematic mici schimbări. Iei o scrisoare oficială, scrii două versiuni, le trimiți la întâmplare la două grupuri și compari rezultatele. Este o metodă pe care o vom discuta în modulul 10. Lecția aici e alta: o administrație care testează înainte să generalizeze greșește mai rar și mai ieftin. Iar asta e util și pentru instrumentele mult mai costisitoare decât un nudge.
Să mai observăm ceva. Un nudge funcționează când problema este de atenție, de amânare sau de informare. Dacă oamenii nu fac ceva pentru că nu le convine, pentru că îi costă prea mult sau pentru că nu au opțiunea, un ghiont nu schimbă mare lucru. Poți trimite oricâte mementouri despre economisire cuiva care nu are ce economisi.
Acum, limitele. Prima ține de dovezi. Multe rezultate spectaculoase din primii ani au venit din studii mici sau nu au mai putut fi reproduse. O analiză amplă, publicată în 2022, care a pus laolaltă un număr mare de studii, a găsit un efect mediu moderat. Dar alți cercetători au refăcut calculul, ținând cont că rezultatele pozitive se publică mai ușor. După această corecție, efectul mediu a ieșit mult mai mic sau greu de deosebit de zero. Asta nu înseamnă că nudge-urile nu funcționează niciodată. Înseamnă că trebuie testate, nu presupuse.
A doua limită este cea mai importantă din perspectiva acestui curs: cine îi ghiontește pe cei care ghiontesc? Nudge-ul pornește de la ideea că oamenii fac greșeli sistematice: amână, se lasă influențați de formulare, nu citesc. Dar funcționarii și politicienii sunt și ei oameni. Au aceleași slăbiciuni, plus stimulentele descrise în lecția 03.04. Un nudge poate fi folosit și pentru a împinge oamenii spre ce convine instituției, nu spre ce e bine pentru ei.
A treia limită privește paternalismul. Economiștii Mario Rizzo și Glen Whitman, în cartea „Escaping Paternalism”, din 2020, au criticat ideea că decidentul ar ști care sunt „adevăratele” preferințe ale oamenilor. Un om care amână economisirea poate fi irațional. Dar poate avea și motive pe care funcționarul nu le vede: o datorie de plătit, o afacere de pornit. Mai e și un risc de alunecare: dacă ghiontul nu dă rezultatul dorit, tentația e să treci la taxe sau la interdicții.
Să ne întoarcem la chiriile studenților. Pot ajuta nudge-urile? Da, dar modest. Un exemplu: mulți studenți ratează termenele pentru cererea de loc în cămin sau pentru bursa socială, care în anul universitar 2025/2026 pornește de la 925 de lei pe lună. Un memento trimis de universitate cu două săptămâni înainte, cu un link direct către formular, costă aproape nimic și poate fi testat pe un grup de studenți.
Al doilea exemplu, ipotetic: un contract-tip de închiriere pentru studenți, pus la dispoziție de primărie sau de universitate, în care garanția intră implicit într-un cont de protecție, de unde revine automat la final dacă nu există daune dovedite. Proprietarul și studentul pot alege altceva, dar varianta implicită protejează partea mai slab informată. Ar răspunde parțial problemei garanțiilor nereturnate din modulul 3.
Dar trebuie să fim cinstiți: problema noastră centrală este că numărul de locuințe accesibile din jurul campusurilor crește mai încet decât cererea. Niciun memento și nicio căsuță bifată nu construiesc o cameră. Un nudge poate face sistemul existent mai prietenos. Nu poate înlocui opțiunea O4, care atacă oferta.
Lecția de design: folosește un nudge când problema este de atenție sau de informare, testează-l înainte să-l extinzi și nu-l prezenta niciodată ca soluție pentru o lipsă reală de ofertă.
Cu asta, trusa de instrumente e completă. În modulul 7 începem evaluarea ex-ante a impactului: vom pune fiecare opțiune la încercare, înainte ca ea să devină lege.
Testează-ți cunoștințele: Nudge (7 întrebări)